Blog

Co znaczy, rozumieć branże klienta ?

Podczas konferencji „Founders Mind V” w czerwcu w Warszawie miałem okazję zamienić kilka zdań z panem Marcin Kusmierz i zadałem mu pytanie m.in. o to jakiego prawnika poszukiwałby do obsługi prawnej biznesu, który prowadzi. Odpowiedź była tyle krótka, ile prosta: „Takiego, który rozumie branżę klienta.” Po rozmowie parokrotnie złapałem się na mimowolnym zastanawianiu się co to znaczy „rozumieć branżę klienta”? Temat mnie męczył wiec pomyślałem, że jak przeleję myśli na słowo pisane i się tym podzielę to odpuści. Tak też niniejszym zrobiłem. Nie oczekuję żadnej dyskusji czy komentarzy. Publikacja tego tekstu ma mi pomóc pozbyć się tego tematu z głowy.

Pan Marcin Kusmierz wydaje się właściwą osobą do udzielenia odpowiedzi na tak postawione pytanie ze względu na swoje bogate doświadczenie. Jest m.in. Prezesem Zarządu i inwestorem w Shoper.pl, Członkiem Rady Nadzorczej i inwestorem w Escola, Alsendo oraz Woodpecker.co. W przeszłości ponadto był Prezesem Zarządu w home.pl i Przewodniczącym Rady Nadzorczej w Tpay. Doświadczenie zatem podpowiada, że styczność z prawnikami miał i ma nadal. 

Dlaczego zatem wybierając prawnika szukałby takiego, który rozumie branżę klienta? Głównie ze względu na oszczędność czasu. Gdy rozpoczynał współpracę z prawnikami to musiał sporo czasu poświęcić na tłumaczenie i opowiadanie jak działa firma i branża. Przekazywał zatem wiedzę, której mógłby oczekiwać od prawnika „znającego branżę”, w której działa. 

Zatem, czy taki prawnik („znający branżę”) powinien mieć podobny poziom wiedzy na temat mechanizmów działających na rynku klienta zanim jeszcze podejmie się obsługi prawnej z danej branży? Czy naprawdę jest to niezbędne? Przecież prawo jest takie samo dla wszystkich.

Czy jeśli pracowałem kilkanaście lat w serwisie e-prawnik.pl, w którym byłem odpowiedzialny m.in. za przygotowanie i późniejsze zmiany kilkudziesięciu regulaminów sklepów internetowych, w tym największych sieci sklepów z elektroniką w Polsce to mogę powiedzieć, że rozumiem branżę? Czy jeśli rozwiązywałem bieżące problemy takich sklepów z klientami i doradzałem w organizacji procesu sprzedaży, w tym przeprowadzałem audyty procesów sprzedażowych, byłem angażowany w spory w ramach kontroli abstrakcyjnej klauzul niedozwolonych oraz brałem udział w sporach przed UOKiK o potencjalne naruszenie zbiorowych interesów konsumentów to mogę powiedzieć, że rozumiem branżę e-commerce? 

Moim zdaniem i tak i nie. Z jednej strony nabyłem sporo doświadczenia w obsłudze klientów z tego sektora. Z drugiej jednak strony każdy klient jest inny, ma inne cele i priorytety. Kieruje się innymi wartościami. Znajomość branży była pomocna przy wykonywaniu kolejnych zleceń, ale nie decydująca. Z mojego doświadczenia wynika, że znacznie ważniejsze od rozumienia branży jest rozumienie działania klienta, jego wartości i sposobu rozwiązywania problemów. Nie neguję wymogu “rozumienia branży klienta” jako czegoś, co ułatwia współpracę. Stawiam jednak wyżej synergię między ludźmi - prawnikiem i osobami decyzyjnymi w firmie. 

Otwartość na te kwestie pozwoliła mi bez problemu podjąć się obsługi prawnej klientów z całkowicie innej branży - produkcyjnej. Producent ma nieco inne problemy prawne niż firmy z szeroko rozumianej branży IT/E-commerce. Podjęcie współpracy poprzedzają rozmowy z przedstawicielami firmy na szczeblu zarządu a nierzadko także na szczeblu właścicielskim. Dzięki nim mogę poznać sposób myślenia osób decydujących o kierunku rozwoju firmy oraz ich priorytety. To z kolei pozwala mi na świadczenie obsługi prawnej w odpowiedni, dostosowany do potrzeb sposób. Dlatego nie do końca zgadzam się z tezą, że firmie potrzebny jest zawsze prawnik rozumiejący daną branżę. Ważniejsze jest porozumienie między ludźmi i wspólne wartości. Nawet jeżeli wcześniej nie miałem do czynienia z określoną branżą to mając ugruntowaną wiedzę prawną po kilku rozmowach z przedstawicielami firmy jestem w stanie ocenić oczekiwania i przewidzieć czy dobrze będzie nam się współpracowało czy też będą między nami tarcia. 

Podsumowując, rozumienie branży klienta jest ważne, ale jeszcze ważniejsze jest rozumienie samego klient.

A Ty? Gdybyś szukał prawnika do obsługi Twojej firmy to czym byś się kierował?
j.spalik@spaliksodokancelaria.pl